Was du nie fragen solltest
Erfahrene Verkäufer:innen wissen, dass die richtigen Fragen zur richtigen Zeit über Erfolg oder Misserfolg eines Gesprächs entscheiden können. Oder in deinem Fall über den erfolgreichen Abschluss. Klar, offen, nachdrücklich – so sollten Fragen im Verkaufsgespräch sein. Das gehört zum kleinen Einmaleins der Mediaberater:innen, dennoch lassen sich manche immer wieder dazu verführen, die falschen Fragen zu stellen.
Wir haben für dich die Klassiker der kontraproduktiven Fragen zusammengestellt. Mit dieser Übersicht im Hinterkopf vermeidest du es in Zukunft, deine Kundschaft unnötig zu löchern und schaffst es stattdessen, sie von deinem Produkt zu überzeugen!
1. "Was brauchen Sie?"
Den Kundenbedarf zu ermitteln ist eine Sache, die Kundschaft im Verkaufsgespräch direkt mit einer solchen Frage zu konfrontieren, eine andere. Du bist Verkäufer:in, kein:e Auftragnehmer:in, und solltest deshalb gezielt ermitteln, was dein Kunde braucht. Dabei hilft dir unsere Checkliste "Kundenbedarfsanalyse".
2. "Sind Sie der Entscheider?"
Oft stehst du vor Mitarbeitenden, die davon ausgehen, dass sie die Person ist, die entscheidet und diese Frage deshalb selbstverständlich mit "Ja" beantworten. Um eine ehrliche Antwort zu bekommen und auch an für dich relevante Informationen zu gelangen, frage besser: "Mit wem besprechen Sie Entscheidungen dieser Art normalerweise?"
3. "Wie hoch ist Ihr Budget?"
Frage die Kundschaft nicht direkt nach ihrem Budget, überzeuge sie besser davon, was dein Angebot wert ist. Konzentriere dich darauf, herauszufinden, was ihre Probleme sind und finde eine Lösung dafür, die ihr Geld wert ist.
4. "Wollen Sie sparen?"
Ob du nun nach weniger Ausgaben, mehr Zeit oder anderen selbstverständlichen Vorteilen fragst – diese Dinge sind nun einmal selbstverständlich und deshalb ist die Frage danach unsinnig.
5. "Würden Sie mich weiterempfehlen?"
Zufriedene Kundschaft empfiehlt einen grundsätzlich gerne weiter – ob sie das jetzt bei der Bürokraft, dem/der Hausmeister:in oder der potenziellen Werbe-Kundschaft für dich tut, ist aber ein wichtiger Unterschied. Sei deutlich und sage deiner Kundschaft, an wen du gedacht hast.
6. "Was wissen Sie über uns?"
Stelle der Kundschaft diese Frage, wird sie schon mit dem rechnen, was auf sie zukommt: ein Vortrag mit allen Infos über deinen Sender und allen Vorteilen von Radiowerbung. Oft langweilst du sie damit, denn du bist sicherlich nicht der Erste, der das erzählt. Nie vergessen: Im Verkaufsgespräch geht es um die Kundschaft und ihre Bedürfnisse, nicht um dich.
7. "Wenn ich Ihnen beweisen könnte ..., würden Sie es dann kaufen?
Nimm in diesem Fall Abstand vom Konjunktiv und lege diese Argumente selbstbewusst auf den Tisch.
8. "Wollen Sie mehr Geld verdienen, neue Kundschaft gewinnen, Ihre Abverkäufe steigern etc.?"
Hier gilt die gleiche Regel wie bei Frage Nummer 4: Diese Dinge sind selbstverständlich und Fragen danach unnütz. Diese Technik ist sehr beliebt, weil sie die Kundschaft dazu bringt, mit "Ja" zu antworten. Hat das Unterbewusstsein erst einmal die positive Reaktion verarbeitet, beeinflusst es den Rest des Gesprächs. Sei jedoch vorsichtig, oft wirkt dieses "sich ein Ja abholen" schon abgedroschen und bewirkt das Gegenteil.