Gute Fragen – das wertvollste Verkaufsinstrument

Wie hat dir das Abendessen gestern geschmeckt?

Was hat das jetzt mit Verkaufen zu tun? Aber warte erstmal ab – und beantworte die Frage. Was hast du dir gedacht, als du die Frage gelesen hast? Du hast dich an den Ort des gestrigen Abendessens zurückversetzt und dir vorgestellt, was es zu essen gab. Und wie dir dieses Essen geschmeckt hat.

Und das ist der Punkt. Die Frage nach deinem gestrigen Abendessen konnte deine Gedankengänge beeinflussen, und diese Tatsache kann dein Gegenüber für sich nutzen: Du hast an das gedacht, was der Fragesteller/die Fragestellerin wollte und zwar so, wie er/sie es wollte. Das soll dir zeigen, wie wirkungsvoll Fragen sind - sie beeinflussen das Denken!

Und genau aus diesem Grund sind klug gewählte Fragen das beste Mittel, um seine Kundschaft zu überzeugen: Eine gut formulierte Frage, zur richtigen Zeit gestellt, ist das wirkungsvollste Instrument, das dir im Verkauf zur Verfügung steht.

Und so können gute Fragen deinen Zwecken dienen:

1. Gute Fragen lenken die Gedanken deiner Kund:innen

Wenn du eine oder mehrere gute Fragen stellst, dringst du sozusagen in das Denken deiner Kund:innen ein und lenkst es in die von dir gewünschte Richtung. Ob genetisch bedingt oder ob wir bloß von klein auf darauf trainiert sind: Das menschliche Denken ist so ausgelegt, dass es geradezu unmöglich ist, nicht an die Antwort zu denken, wenn eine Frage gestellt wird. .

Ein Beispiel:

Lies folgende Frage und versuche, nicht an die Antwort zu denken.

Wie alt bist du?

Den meisten Menschen schießt automatisch ihr Alter in den Kopf, so sehr sie auch versuchen, nicht daran zu denken. Und nun überlege dir mal, wo die Entscheidung über den Kauf deines Produktes oder deiner Dienstleistung getroffen wird. Genau: im Kopf deiner Kund:innen. Gute Fragen von deiner Seite helfen dir, die Gedanken in eben diesem Kopf in die gewünschte Richtung zu lenken.

Stelle dir vor, du möchtest ein neues Auto kaufen und der Verkäufer/die Verkäuferin fragt dich: "Was ist Ihnen wichtiger? Geringer Benzinverbrauch oder gute Beschleunigung?" Bevor du gefragt wurdest, hast du wahrscheinlich gar nicht darüber nachgedacht. Mit der expliziten Frage hat dir der Verkäufer/die Verkäuferin dabei geholfen, deine Gedanken zu ordnen. Jetzt bist du im Gleichklang und das Gespräch kann auf Grundlage dieser Antwort weitergehen.

In der gleichen Weise erweist auch du deiner Kundschaft einen Dienst: Deine Fragen helfen deinen Kund:innen, herauszufinden, was sie wollen.

2. Eine gute Frage ist der beste Weg, um an wichtige Informationen zu kommen

Wie willst du wissen, was deine Kund:innen denken oder in welcher Lage sie sich befinden, wenn du nicht fragst? Ohne diese Fragen hast du nichts als deine eigenen Vermutungen über die Bedürfnisse und Interessen deiner Kundschaft, auf denen du aufbauen kannst.

Du wirst einen viel besseren Job machen, wenn du diese Bedürfnisse und Interessen durch gute Fragen herausfindest. Sie erlauben es dir, Einblick in die Gedanken deiner Kund:innen zu bekommen und statten dich außerdem mit dem nötigen Wissen aus, das du brauchst, um ihnen etwas zu verkaufen.

3. Gute Fragen erhalten die Freundschaft

Dadurch, dass du (gute) Frage stellst, zeigst du deinen Kund:innen, dass du an ihnen und ihren Problemen interessiert bist. Je mehr du fragst, desto stärkeres Interesse vermittelst du. Und je mehr du dich für deine Kundschaft und deren Situation interessieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass diese sich für dich interessieren.

Hast du schon einmal jemanden, zB. auf einer Veranstaltung, getroffen, der sich sehr für dich interessiert hat? Der dir Fragen über Fragen über dich gestellt hat? Beim Abschied dachtest du dann: "Was für eine tolle Frau/ein toller Mann." Und wieso dachtest du das? Weil er/sie so tolle Sachen gesagt hat? Wahrscheinlich nicht. Diese Person war in deinen Augen toll, weil sie sich für dich interessiert hat! Und diesen Eindruck hat sie auf dich gemacht, weil sie viele Fragen gestellt hat.

Mache dir dieses Prinzip zunutze, indem du gute - auch persönliche - Fragen stellst. Du wirst damit eine engere Beziehung aufbauen.

4. Gute Fragen lassen dich kompetent wirken

In anderen Worten: Kund:innen sehen dich als kompetent und vertrauenswürdig an - nicht nur durch das, was du sagst, sondern insbesondere durch das, was du fragst!

Wieder ein Beispiel: Du gibst dein Auto in der Werkstatt ab und sagst: "Mein Auto macht seltsame Geräusche." Und dir wird entgegnet: "Ok, lassen Sie es hier stehen. Sie können es um 5 Uhr wieder abholen." 

Höchstwahrscheinlich flößt dir das kein Vertrauen ein, sodass du eine andere Werkstatt aufsuchst. "Mein Auto macht seltsame Geräusche." Hier wird nun genauer nachgefragt: "Was für Geräusche?" "So dumpfe, schlagende Geräusche." “Eher vorne oder hinten?" "Eher vorne." "Klingt es irgendwie metallisch oder mehr nach einem Gummiteil?" "Eindeutig metallisch." "Ist es immer gleich, egal, wie schnell Sie fahren?" "Nein, die Geräusche werden schneller, wenn ich beschleunige." Und dann sagt er "Gut, lassen Sie das Auto hier stehen, Sie können es so um 5 Uhr wieder abholen."

Welche:r Mechaniker:in kommt hier kompetenter rüber? Keine Frage!

Das gleiche gilt für dich. Je präziser du deine Fragen stellst, desto kompetenter wirkst du auf deine Kundschaft.

Jede:r Kunde/Kundin möchte es mit kompetenten Verkäufer:innen zu tun haben. Du vermittelst diesen kompetenten Eindruck, wenn du gute, detaillierte Fragen über ihn/sie und seine/ihre Wünsche und Bedürfnisse stellst.

Du siehst selbst, mit den richtigen Fragen hast du das wichtigste Verkaufsinstrument zur Hand, mit dem du deine Ergebnisse dramatisch verbessern kannst.