6 wirksame Rhetorik-Tipps für dein Verkaufsgespräch

Reden ist nicht gleich Reden

In deinem Arbeitsalltag bist du bereits den unterschiedlichsten Kundentypen begegnet und kannst oft schon sehr gut einschätzen, wie du bei einem Termin auftreten musst, um zu überzeugen.

Rhetorisch Gewandte sind in einem Verkäufer:innen-Beruf klar im Vorteil. In jedem Fall ist es sinnvoll, deine Fähigkeiten weiter zu optimieren, um einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu erzielen. Die folgenden Tipps sollen dir dabei helfen, eigene Schwachstellen zu entdecken und bisherige Gesprächsgewohnheiten zu verbessern.

1. Unpräzise Formulierungen vermeiden

„Eigentlich“, „sozusagen“, „quasi“ – im täglichen Sprachgebrauch gewöhnen wir uns unnötige Füll-Worte an, die unsere Aussagen verwässern. Dadurch werden sie unpräzise und vermitteln Unsicherheit – ebenso wie der Konjunktiv:

„Sie würden mittels Radiowerbung eigentlich Ihre gesamte Zielgruppe erreichen.“

Wenn du diesen Satz liest, merkst du schnell: Das Füllwort „eigentlich“ gehört ersatzlos gestrichen, ebenso wie der Konjunktiv – und du vermittelst deinen Kund:innen eine klare Aussage:

„Mit Radiowerbung erreichen Sie Ihre gesamte Zielgruppe.“

2. Kurz und knackig

Kurze, prägnante Sätze helfen dir und deinem Gegenüber, Inhalte schneller zu erfassen und zu speichern. Vermeide lange, verschachtelte Sätze und lege regelmäßige Pausen ein, um deinem Gesprächspartner/deiner Gesprächspartnerin Zeit zum Nachdenken zu geben.

Wenn du nach einem Termin merkst, dass hier noch "Luft nach oben" ist, erstelle dir einfach eine Art Gliederung der wichtigsten Verkaufsargumente inklusive der Antworten auf eventuelle Fragen oder Einwände deiner Kund:innen.

Mit einer klaren Struktur im Kopf und ein wenig Übung im Formulieren der Sätze siehst du von Mal zu Mal einen deutlichen Fortschritt.

3. Offene Fragestellung

Gerade bei Neukund:innen gilt es auf deiner Seite, so viel wie möglich über das Unternehmen zu erfahren: Was sind die Grundsätze, welche Werbeziele sollen kurz- und langfristig ins Auge gefasst werden, was sind die Bedenken und Sorgen deines Gegenübers und wie "tickt" er oder sie überhaupt?

Damit unser Termin nicht zum Frage-Antwort-Spiel wird, formuliere am besten offene Fragen, anstelle von Ja-Nein-Fragen. So kommt dein Gesprächspartner/deine Gesprächspartnerin ins Erzählen und du erfährst im Verlauf des Gesprächs eine ganze Menge mehr. Sobald es allerdings um konkrete Zahlen, Daten und Fakten geht, solltest du geschlossene Fragen stellen.

4. Entscheidungen vereinfachen

Hilf deinen Kund:innen, sich zu entscheiden, indem du ihnen immer entsprechende Vorschläge machst. Wenn du beispielsweise einen Termin vereinbaren möchtest, schlage zwei konkrete Tage mit Datumsangabe vor.

Mit der gegebenen Wahlmöglichkeit wird sich dein Gegenüber leichter entscheiden können als bei einer offenen Frage, wann er oder sie Zeit für ein Gespräch hätte.

Diese "Alternativ-Technik" funktioniert mit allem und erleichtert das Vorankommen erheblich.

5. Auf Ausgewogenheit achten

Ein gutes Gespräch sollte immer ausgewogen sein: Das heißt, du und dein:e Gesprächspartner:in sollten genug Raum haben, selbst zu sprechen, aber auch den anderen zu Wort kommen lassen. Bei sehr redefreudigen Kund:innen kannst du trotzdem einhaken und das Gespräch lenken, um die entsprechenden Informationen zu erhalten.

Von deiner Seite aus solltest du deinen Kund:innen immer die Möglichkeit für Fragen und Einwände geben, Pausen beim Reden einlegen und die "Redezeit" im Blick behalten. Zuhören ist in deinem Berufsalltag genauso wichtig wie das Überzeugen mit den richtigen Argumenten.

6. Kritik professionell angehen

Wenn deine Kund:innen Einwände haben oder die Zusammenarbeit mit dir kritisieren, reagiere professionell: Höre zu, vermeide Rechtfertigungen und ermittele den eigentlichen Hintergrund.

Oft verbergen sich hinter Bedenken und Einwänden ganz konkrete Ängste deiner Kund:innen – je besser du diese verstehst, desto leichter lassen sich Wissenslücken schließen und Vertrauen in dich und deine Fähigkeiten aufbauen.

Kritik solltest du zwar nicht einfach ignorieren, aber eben auch nicht persönlich nehmen: Letztendlich ermöglicht sie dir, die Wünsche deiner Kund:innen noch besser nachzuvollziehen und die gemeinsame Arbeit zu verbessern.

Übung…

...macht bekanntlich den Meister, so verhält es sich auch bei der Rhetorik. Unmittelbar nach einem Gesprächstermin solltest du diesen für dich nochmals aufbereiten und dir notieren, was gut gelaufen ist und was weniger gut.

Von Situation zu Situation kann deine Gesprächstaktik auch immer noch ein wenig variieren, schließlich ist nicht jeder Mensch gleich, und du erreichst mehr, wenn du dich auf jede Person individuell einstellst.