5 Wege, deine Kundschaft zu klassifizieren

Den optimalen Weg, eine Kundschaft zu kontaktieren, gibt es nicht. Denn natürlich ist jeder Mensch so individuell, wie es auch die Kontaktaufnahme mit ihm sein sollte. Kennst du als Verkäufer:in jedoch schon während der Akquise die verschiedenen Kundentypen, wirst du schnell und erfolgreich eine Vertrauensbasis aufbauen.

Dies gelingt, wenn du auf individuelle Interessen und emotionale Wünsche deiner Kundschaft eingehen kannst. So gelingen dir erfolgreiche Verkaufsgespräche, eine bessere Bedarfsanalyse und somit optimale Lösungen.

Wer in jedem Verkaufsgespräch immer die gleiche Story auf dieselbe Art und Weise erzählt, wird schnell an seine Grenzen stoßen: Geplatzte Abschlüsse und unzufriedene Gesprächspartner:innen werden das Resultat sein.

Nur mit einer rundum zufriedenen Kundschaft kannst du den größtmöglichen Umsatz machen!

• Aber wie soll das mit der maßgeschneiderten Kommunikation funktionieren?
• Welche Arten von Kundschaft erwarten dich in deinen Verkaufsgesprächen?
• Und welche Unterschiede gibt es bei der Herangehensweise an dein Gegenüber und seine anschließende Betreuung?

Welche Charaktere es gibt und wie du dich als Verkäufer:in optimal auf verschiedene Kundentypen einstellst, erfährst du hier:

Die verschiedenen Arten von Kundschaft aus der Verkaufsperspektive

Die einfachste und effektivste Weise, deine Kundschaft zu klassifizieren, ist sie in Gruppen basierend auf ihre Position im Verkaufstrichter einzuteilen. Gestartet wird mit der Kundschaft, die sich erst nur informieren möchten und erst noch über eine Radiokampagne nachdenkt, bis hin zu deinen „größten Fans“, der Stammkundschaft, die immer wieder gerne bei dir wirbt. Je nachdem, wie weit die Kundschaft schon im Verkaufstrichter ist, musst du mit den Bedürfnissen und Fragen der Kundschaft unterschiedlich umgehen. Im Verkaufstrichter lassen sich fünf verschiedenen Kundentypen antreffen:

Die potenzielle Kundschaft

Die potenzielle Kundschaft steht noch ganz am Anfang des Verkaufstrichters. Technisch gesehen ist sie noch nicht einmal deine Kundschaft. Allerdings kannst du das, mit der richtigen Herangehensweise, schnell ändern. Die Kundschaft muss noch gehegt werden, um sie in Schwung zu bringen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie hat bereits erstes Interesse gezeigt, indem sie sich telefonisch bei dir erkundigt hat oder schon direkt nach einer Spot-Preisliste gefragt hat oder auf deiner Webseite ein Kontaktformular ausgefüllt hat. Nutze dieses Interesse, um sie als zahlende Kundschaft zu gewinnen! Sich auf potenzielle Kundschaft zu fokussieren ist effektiver als eine wahllose Telefonakquise.

Zeige ihr den Wert: Du kannst von ihrem Interesse profitieren, indem du ihr deutlich zeigst, was sie sich genau von der Radiokampagne versprechen kann. Du kannst ihr beispielsweise ähnliche Fallbeispiele vorzeigen, die erfolgreich funktioniert haben. 

Öffne dich: Stelle sicher, dass die potenzielle Kundschaft weiß, dass sie dich jederzeit um Hilfe oder Rat fragen kann. Auch wenn die Kundschaft dein Angebot nicht sofort braucht, schätzt sie dieses mit Sicherheit.

Die neue Kundschaft

Die neue Kundschaft hat sich gerade erst für ein Angebot von dir entschieden. Der erste Spot der Kundschaft läuft im Radio, oder das erste Werbebanner ihres Unternehmens wird auf der Webseite präsentiert. Auch wenn du das Produkt bereits verkauft hast, kannst du die neue Kundschaft nicht auf sich gestellt lassen.  Die Zeit, die du dir sparst, in der du deiner neuen Kundschaft nicht hilfst, ist weniger wert als das zukünftige Geschäft, das sie später bringen kann.

Führe deine neue Kundschaft zum Erfolg: Du kannst dir eine dauerhafte und wiederkehrende Kundschaft „erarbeiten“, indem du dir nur ein wenig Zeit nimmst, zu erklären, wie genau eine Radiokampagne funktioniert, damit die Kundschaft genau weiß, wie sein Spot im Radio funktioniert und welche Möglichkeiten ihr damit alle offen stehen.

Biete ihr jederzeit persönlichen Kontakt an: Auch wenn du alles erklärt hast, was eine neue Kundschaft wissen muss, werden sich weitere Fragen für die Kundschaft ergeben, an die sie zuerst nicht gedacht hat. Lasse daher deine neue Kundschaft wissen, dass sie sich jederzeit mit neuen Anfragen bei dir melden kann.

Die impulsive Kundschaft

Die impulsive Kundschaft ist die Art von Kundschaft, die eine Kaufentscheidung binnen eines Augenblicks fällen kann, vorausgesetzt, die Bedingungen sind richtig. Impulsive Kundschaft braucht, im Gegensatz zur potenziellen Kundschaft und zur neuen Kundschaft keine längere „Anlaufzeit“. Was die impulsive Kundschaft braucht, ist ein einfacher Weg, schnell zu kaufen. Je weniger Schritte involviert sind, desto größer sind die Chancen, dass die impulsive Kundschaft bei dir bucht.

Ein einfacher Weg zum Kauf: Stelle sicher, dass du eine geeignete Präsentation für diese Kundschaft hast. Eine mit wenig Details und keine komplizierten Erklärungen, für die man ein Handbuch benötigt.

Schnelle und effektive Hilfe: Wenn du eine Frage von dieser Kundschaft bekommst, halte die Antwort kurz. Die Antwort muss zusätzlich auch schnell zur Verfügung stehen, sonst wird der Kaufimpuls verblassen und die Impulsivität geht verloren.

Die discount Kundschaft

Die discount Kundschaft kennt den Wert, den ein Radiospot bei dir hat, sie will aber nie zum vollen Preis kaufen. Dieser Kundschaft zu den gewöhnlichen Konditionen einen Spot zu verkaufen, ist fast unmöglich. Sie ist und bleibt auf der Suche nach vergünstigten Bedingungen oder einem Rabatt. Falls du ihr Rabatt gewährst, wird sie sich neu umschauen, sobald du diesen Rabatt zu den gleichen Konditionen nicht mehr bietest. Um deine Chancen zu erhöhen, die discount Kundschaft zu überzeugen und sie als Stammkundschaft zu gewinnen, musst du ihr zeigen, dass sie nicht nur den Spot bei dir kauft, sondern zusätzlich zum Kauf auch einen hervorragenden Kundenservice bekommt. Du musst dieser Kundschaft einen Mehrwert bieten, bei der sich die Kundschaft zweimal überlegt, ob sie zu einem anderen Unternehmen wechselt.

Erkläre den Deal: Gib alle notwendigen Details über den Deal, um jede Verwirrung zu vermeiden. Rabatt geht oft in Ordnung, ist aber keine dauerhafte Lösung.

Biete ihr einen Mehrwert: Um sicherzustellen, dass die discount Kundschaft weiterhin eine Kundschaft von dir ist, musst du über dein erstes Angebot hinausgehen. Füge die Kirsche auf den Kuchen hinzu. Etwas, das die Kundschaft nicht woanders bekommen kann. Ein Top-Kundenservice kann einer der Vorteile sein, die dir helfen, eine neue Stammkundschaft zu gewinnen.

Die Stammkundschaft

Die Stammkundschaft ist dir treu und kauft die Spots gerne und deswegen immer wieder bei dir. Abgesehen von einem großen Einfluss auf deine Einnahmen, ist die Stammkundschaft auch maßgeblich als Botschafter für deinen gesamten Sender zu sehen. Sie wird deinen Sender oder deine Spotproduktion weiterempfehlen und auch helfen, neue Kundschaft zu gewinnen. Du solltest versuchen, deine Erfahrung zu nutzen und zu schätzen, was sie so zufrieden mit dir macht. Wenn du die Chance hast, frage deine Stammkundschaft, welche Leistungen sie besonders an dir schätzt. Stelle diese Leistungen deiner gesamten Kundschaft zur Verfügung, damit sie auch zu Botschaftern für dich wird.

Gib ihr eine Plattform: Lass deine Kundschaft auch mal so in dein Radioprogramm mit einfließen. Ein kleines Interview oder ein positives Statement weckt sicherlich auch für neue Kundschaft ein positives Gefühl.

Lerne aus ihrer Erfahrung: Finde heraus, warum die Stammkundschaft deinem Sender treu ist und wende dieses Wissen auf deine gesamte Kundschaft an.

Hegen und Pflegen: Deine Stammkundschaft muss deine Stammkundschaft bleiben. Stelle sicher, dass sie von deinen Angeboten weiterhin überzeugt bleibt.

Verinnerliche die Bedürfnisse und Interessen dieser Standard-Kundentypen und mache dir bewusst, dass es in der Realität auch Mischformen gibt. Je besser du auf diesen „Normalfall“ vorbereitet bist, umso einfacher gelingt das Verkaufsgespräch auch dann, wenn es mal kniffliger wird. Schaffst du es, dein Gegenüber schon vor dem Gespräch richtig einzuordnen und an seinem/ihrem Standort im Verkaufstrichter abzuholen, ist auch der Weg zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss nicht mehr weit.